欲顛覆傳統4S店模式 神州寶沃社區賣車欠火候

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春節前,神州寶沃汽車召開新零售合作伙伴全國招商項目說明會,被寄予厚望的“新零售”模式開始落實。該模式不僅與以4S店為代表的傳統“大店”模式大相徑庭,神州優車方面亦將其提高到為整個汽車銷售領域“減重”的高度。 而經濟導報記者采訪發現,雖然神州

  春節前,神州寶沃汽車召開新零售合作伙伴全國招商項目說明會,被寄予厚望的“新零售”模式開始落實。該模式不僅與以4S店為代表的傳統“大店”模式大相徑庭,神州優車方面亦將其提高到為整個汽車銷售領域“減重”的高度。

  而經濟導報記者采訪發現,雖然神州優車的網點布局符合“千城萬店”的目標,但目前其“租車”與“零售”兩個業務尚未打通,寶沃汽車的銷售,短期內不太可能打“翻身仗”。尚處于起步階段的“新零售”模式要想最終“為汽車行業‘減重’”,神州和寶沃還有很長的路要走。

  冷門車春節成

  租賃熱門

  神州租車(神州優車旗下四大板塊之一)駐濟某服務點,設在了槐蔭區第二停車場內。2月11日,當經濟導報記者造訪這里時,發現服務點屋內豎著一幅神州優車“汽車新零售”招商合作的宣傳“易拉寶”,上面只推介了一個汽車品牌——寶沃。工作人員告訴經濟導報記者,因為寶沃汽車是“自家人”,所以公司大量采購并供客戶租賃,“客戶普遍反映寶沃開起來還不錯,春節期間這些車的‘出車率’非常高。”

  如果不是神州租車,寶沃可能一直是款冷門車。根據“515汽車排行網”的數據,寶沃汽車全系2018年全年才賣了32942輛,只相當于排名第一的大眾的1%;而在濟南,業內人士估計,寶沃的保有量也就千余臺。

  銷量不理想,時任寶沃汽車總裁的楊嵩在一封公開信中感嘆:“今年(2018年)的中國車市……呈現了一個前所未有的殘酷局面,其典型特征就是量價齊跌。”

  未料,楊嵩竟一語成讖。根據工信部最新發布的數據,2018年,國內汽車產銷同比分別下降4.2%和2.8%,這是近30年來中國車市的首次下行。此外,12月份汽車產銷分別完成248.2萬輛和266.1萬輛,同比分別下降18.4%和13%,年底的下滑趨勢比整年走勢更加“殘酷”。

  正在行業整體加速下行時,寶沃被一個“出行和汽車領域領先的綜合服務平臺”成功介入了——公開資料顯示,神州優車于去年年底成功收購了北京寶沃汽車有限公司67%的股權。

  除了用作網約車和租賃,神州優車還聯合寶沃于今年1月8日發布了“新零售”平臺的戰略。發布會上,神州優車集團董事長兼CEO陸正耀直指傳統汽車銷售模式的弊病——過于沉重的“大店”模式,“造成成本的居高不下,使得整個經銷商體系(4S店)壓庫存,最后不行就甩貨,非常累。”

  汽車銷售

  能進社區嗎

  神州租車駐濟的另一處服務點,設在東瀚商業廣場。這里被居住社區偉東新都所包圍,而且,相比槐蔭那個點,這里更加精簡——連工作人員都沒聘。據這里的停車場工作人員介紹,平時神州的車由他們管理,“顧客出示一下手機相關信息,就可以還車了。”

  深入社區、人員精簡、用車靈活,這正是上述“新零售平臺”的特點。根據陸正耀的愿景,這一平臺網點的營業面積“可能四五十平米就夠了”,而且要設在“人流多的地方,無限貼近客戶”;未來還要下沉到縣級市,實現“千城萬店”的規模。

  不過,至少在偉東新都及周邊,經濟導報記者未能發現任何一個上述愿景描述的汽車網點。除了神州租車的這個,其他多為汽修廠,甚至連一個從事汽車銷售的經銷商都沒有。

  不光在濟南,經濟導報記者也未發現汽車銷售網點能在居民社區立足的成功案例。

  有觀點認為,相對于傳統的4S店的“大店”模式,精簡某個銷售網點,使之成為2S甚至1S店都是可行的,但前提是該網點周圍形成規模優勢,有多個同類網點供消費者比對。顯然,像東瀚商業廣場這種面向社區服務的商業集群,是不太可能承接單一的汽車銷售業態,從而形成規模優勢的。

  然而,據陸正耀所述,“新零售”平臺網點的特色之一,反而是業態的多元化:“日常的常規保養我們可能會放出去……在所有的維修中心,我們將會提供免費的代步車服務。”如是,未來神州立足社區的網點,可能是“汽修+汽車租賃”的模式,為社區居民提供汽車代步等綜合服務。

  那汽車又將如何銷售?陸正耀認為,汽車行業之所以在2018年出現下行,原因之一便是消費者的決策負擔太重。而解決之道,則是基于社區網點的“深度試駕”服務、基于線上金融產品的“零首付購車”服務,以及基于神州龐大的汽車共享網絡的“90天無理由退車”等服務。

  汽車銷售必須依賴店面嗎?濟南資深汽車行業觀察人士房立剛如是向經濟導報記者分析“新零售”模式:“一個網點,幾輛共享汽車,一個服務人員;可以租車代步,可以推薦金融產品。顧客如果考慮好了想買車,定好款式來網點提貨就好了。”

  他認為,像東瀚商業廣場這樣深入社區的精簡網點,未來完全可以銷售汽車。

  多重因素制約

  如上所述,“新零售”的試水之作,只是一個年銷量僅3萬余輛的冷門汽車品牌;而目前寶沃實打實收獲的,也僅是通過網約、租車帶來的“曝光率”。經濟導報記者采訪發現,神州優車在落實“新零售”方面,還有很多工作要做。

  盡管招商“易拉寶”已經豎起,但槐蔭區第二停車場服務點的工作人員卻并不了解具體的加盟政策:“具體業務建議去‘神州買買車’咨詢。”

  2018年上半年,神州買買車(神州優車旗下四大板塊之一)在工業北路上還設有一個實體店。但2月2日經濟導報記者再次造訪時,發現濟南的店面已“降格”為設在海寧皮革城停車場的網點,工作人員也從寬敞的實體店搬到了擁擠的集裝箱內辦公。而在該網點,經濟導報記者甚至未發現一輛寶沃汽車。

  此外,據山東省內一些寶沃汽車經銷商反映,直到2月11日,神州優車方面尚未與他們正式溝通,而這也與“新零售”平臺“并不是要拋棄經銷商,而是要賦能經銷商,幫助他們掙錢”的愿景相違背。

  如是看來,租售板塊間缺乏聯動、人員儲備的單薄、與合作伙伴溝通的不及時,這些都制約著寶沃未來在“新零售”平臺上的表現,2019年的銷售也不太可能打個“翻身仗”。

  不過,既為試水,寶沃汽車一時的銷量自然無法成為評價“新零售”模式成敗的唯一依據。業內看重的,是神州優車通過這種模式給整個行業帶來的“新東西”。

  除了上述尚待實現的愿景,“新零售”還能有哪些“新東西”?“目前汽車品牌‘宣發’已進入瓶頸期,網絡等媒體受眾群早已固定,神州優車的用戶則是全新受眾。哪個品牌能把握住這個群體,就能為自身銷售帶來新動能。”濟南某汽車經銷商表示。

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